Z artykułu dowiesz się:

• czym jest i jak działa marketing automation;
• kiedy jest odpowiedni czas na jego wdrożenie w twoim sklepie;
• jakie są podstawowe funkcjonalności służące automatyzacji marketingu.

Czym jest marketing automation?

Marketing automation czyli automatyzacja marketingu jest elementem strategii komunikacyjnej  i sprzedażowej. Pozwala docierać do właściwych osób w odpowiednim czasie ze specjalnie dopasowanymi treściami. Dzięki pozyskanym informacjom na temat zachowań użytkowników na stronie, można personalizować kierowane do nich działania.  Komunikaty pasujące do poszczególnych etapów lejka sprzedażowego zwiększają szansę na konwersję. Usprawnienie i zautomatyzowanie powtarzalnych czynności marketingowych pozwala skalować działania, kontrolować je, monitorować i ciągle optymalizować.

Jak działa automatyzacja marketing automation?

Odwiedzający stronę są rozpoznawani za pomocą plików cookies lub identyfikatora przeglądarki. Każdorazowa wizyta dostarcza informacji na temat aktywności danej osoby i tworzy historię podejmowanych działań. Zebrane dane pozwalają systemowi dopasować odpowiednie treści i kanały dotarcia do odbiorcy. Systemy do automatyzacji marketingu posiadają własne CRM-y, w których gromadzone są bazy odwiedzających stronę. Bazy składają się z kart klientów – tam znajduje się profil behawioralny i transakcyjny użytkownika. Zebrane kontakty można segmentować, tworząc grupy docelowe, którym w następnej kolejności będą targetowane dopasowane do nich treści.

Kiedy jest dobry moment na marketing automation?

Relacja z klientem jest podstawą marketingu. Gdy sklep osiąga określoną skalę zamówień, komunikacja manualna może stać się fizycznie niemożliwa. Również potencjał rosnącej liczby odwiedzin strony staje się niewykorzystany z powodu braku odpowiednich narzędzi, które pozwoliłyby zwiększać szansę na monetyzowanie ruchu. Średnia konwersja w sklepie to od 1,5 % do 2%, a więc 98% klientów nie jest gotowych do natychmiastowego zakupu. Co nie oznacza, że jest to ruch stracony. Dzięki automatyzacji marketingu jest szansa na odzyskanie osób, które nie kupią w danym momencie, ale stanowią wartościowy ruch, mogący w przyszłości skonwertować. Marketing automation daje narzędzia, które ułatwiają nawiązanie relacji, co przekłada się na budowanie świadomości marki i zwiększa szansę na powrót do sklepu. Im wcześniej zaczniesz świadomie podchodzić do tematu tym lepiej. 

Od czego zacząć?

Na początku trzeba sprawdzić jakie narzędzie będziesz w stanie podpiąć do swojego sklepu. Można skorzystać z gotowych wtyczek łączących stronę sklepu z systemem do automatyzacji marketingu lub zlecić programiście stworzenie takiej integracji. Platforma Shoper posiada gotowe integracje z kilkoma systemami do automatyzacji marketingu: edrone, SALESmanago, Youlead, iPresso oraz GO.PL.

Sprawdź w naszym Appstore dostępne integracje z systemami do marketing automation.

Następnie trzeba przetestować, czy wszystko działa prawidłowo. Zanim zaczniesz ustawiać poszczególne funkcjonalności, dobrze jest upewnić się że wymiana danych pomiędzy sklepem, a podpiętym narzędziem jest udana. Można np. sprawdzić czy platforma do automatyzacji marketingu zbiera informacje o zdarzeniach, takich jak wizyta w sklepie czy zakup. Dobrze jest też co jakiś czas powtarzać takie kontrole, by mieć pewność ciągłości integracji.

Kolejnym etapem jest już planowanie koncepcji marketingowej. Należy określić swoje cele i przemyśleć jak można je osiągnąć za pomocą dostępnych funkcji.  Jest to proces, który wymaga ciągłej optymalizacji. Rosnącą efektywność może zapewnić rozwijanie strategii i modyfikacje procesów w oparciu o zebrane dane.

Funkcjonalności marketing automation

Systemy do automatyzacji marketingu oferują szereg narzędzi, które mają za zadanie zwiększać konwersję na stronach internetowych. Najczęściej procesy opierają się na kilku funkcjonalnościach, które się wzajemnie uzupełniają. Poniżej prezentujemy listę dostępnych możliwości.

E-mail marketing

Narzędzia do e-mail marketingu są jedną z podstawowych funkcji automatyzacji działań marketingowych. Dzięki nim można w wygodny sposób, nawet bez znajomości kodu html, tworzyć atrakcyjne kampanie mailingowe. Wszystko za sprawą dostępnych baz gotowych szablonów i kreatorów drag&drop, które pozwalają tworzyć dowolne układy modułowe. Wiadomości da się personalizować pod względem treści, ale i czasu w jakim mają zostać wysłane do poszczególnych kontaktów lub baz kontaktów.  Systemy do automatyzacji marketingu dbają o reputację swoich serwerów wysyłkowych, by zapewnić jak najlepszą dostarczalność mailingów wysyłanych przez użytkowników ich platformy. Marketerzy mają możliwość ustawienia kampanii automatycznych, indywidualnych, a nawet autoresponderów. Dostępne są również testy A/B wiadomości, które polegają na podzieleniu bazy odbiorców i wysłaniu dwóch różnych wersji mailingu. Mierzyć efekty można dzięki analityce dostępnej bezpośrednio w panelu danego programu marketing automation. 

E-mail dynamiczny

Kreator pozwala stworzyć atrakcyjną wiadomość po wizycie niezakończonej zakupem. System automatycznie dobiera produkty, które użytkownik oglądał podczas swoich odwiedzin w sklepie. Można także określić czas, w którym nastąpi wysyłka. Dzięki temu masz szansę nawiązać do zainteresowania ofertą, przypomnieć się, a nawet zachęcić do zakupu, oferując np. rabat.

Pop-upy

Czyli interaktywne okna pojawiające się na stronach internetowych. W automatyzacji marketingu są wykorzystywane głównie jako formularze mające na celu budowanie bazy subskrybentów. Umożliwiają również przekazanie odwiedzającym witrynę istotnych informacji, np. o przygotowanych specjalnych ofertach. Są więc pomocą w generowaniu potencjalnych klientów. Atrakcyjny pop-up można stworzyć przy użyciu własnego kodu html, ale też wspomagając się gotowymi szablonami z edycją własnej treści i układu modułowego. Ustawienia pozwalają również na określenie podstron, na których ma wyświetlać się wyskakujące okno oraz czasu po jakim ma się pojawić.

Ciekawym rozwiązaniem jest też exit pop-up, który ma za zadanie zatrzymać odwiedzającego na stronie. Pokazuje się w momencie, gdy kursor znajduje się poza oknem przeglądarki – użytkownik chce zamknąć okno lub przejść do innej zakładki. Informacja przekazana w ten sposób może zachęcić do kontynuacji zakupów.

Powiadomienia web push

Są to krótkie wiadomości przesyłane do odbiorcy na jego urządzenie, nawet jeśli ten nie znajduje się aktualnie na stronie sklepu. Wystarczy że będzie miał włączoną przeglądarkę, a wyświetli się zaplanowany przez marketera komunikat informujący np. o nowościach, promocjach czy aktualnych wartościowych treściach czekających podczas odwiedzenia strony. Aby móc wysłać do użytkownika web push, trzeba najpierw uzyskać jego zgodę. Pytanie i zachętę do subskrypcji powiadomień w takiej formie można oczywiście skonfigurować na platformie do automatyzacji marketingu. Subskrybent nie musi wpisywać dodatkowych danych. Wystarczy że kliknie “tak”. Przykład ze sklepu ziolajslo.pl:

Powiadomienie składa się z małej ikony, np. logo, tytułu, informacji oraz podlinkowania do wybranej strony. Pojawia się w prawym dolnym rogu jako komunikat przeglądarki:

Oprócz samej konfiguracji wyglądu powiadomienia, jest również możliwość ustawienia czasu, w którym ma ono zostać wysłane. Użytkownik otrzyma je w momencie, gdy włączy przeglądarkę na urządzeniu, na którym wyraził zgodę. Zaletą jest możliwość dotarcia z ważną informacją do osób spoza bazy subskrybentów mailowych. Wzrasta również szansa na identyfikację anonimowych odwiedzających. 

Mobile marketing

Wysyłka wiadomości SMS do osób, które podały swój numer telefonu i wyraziły zgodę na taką formę kontaktu. Jest to w dalszym ciągu kanał, który bardzo angażuje użytkowników. Systemy do automatyzacji marketingu umożliwiają planowanie kampanii i targetowanie komunikatów dopasowanych do grup odbiorczych. Można w ten sposób wysyłać krótkie newslettery z atrakcyjnymi dla klienta informacjami, np. o promocjach, nowościach, przygotowanym programie lojalnościowym, a nawet urodzinowe życzenia z kodem rabatowym w formie prezentu.

Ważne, by nie przesadzić z częstotliwością wysyłek. Niepożądane wiadomości SMS mogą być dla odbiorcy jeszcze bardziej denerwujące, niż spam w skrzynce mailowej. 

Dowiedz się więcej na temat komunikacji SMS w sklepie internetowym

Dynamiczne rekomendacje produktowe

To propozycje produktów, którymi może być zainteresowany klient. Na podstawie zachowania użytkownika na stronie, system w czasie rzeczywistym dobiera odpowiednie propozycje, które zostają wyświetlone w module rekomendacji. Dzięki temu skraca się ścieżka dotarcia do odpowiedniej oferty, a więc rośnie szansa na sfinalizowanie zakupu. 

Mechanizm ten działa dla wszystkich odwiedzających stronę, również tych anonimowych. Platforma Shoper posiada wbudowany moduł rekomendacji produktowych. Klientowi proponowane są produkty, które są najczęściej dodawane do koszyka z tymi przeglądanymi przez niego. System bierze pod uwagę również filtry wybrane podczas szukania. Moduł rekomendacji można umieścić na wybranych stronach w sklepie: na stronie głównej, liście produktów, karcie produktu, w koszyku, na stronach informacyjnych i na blogu. Dostępne są również raporty określające efektywność funkcjonalności.

Sprawdź jak włączyć Shoper rekomendacje w swoim sklepie.

Chat na stronie

Możliwość szybkiego kontaktu bezpośrednio ze sprzedawcą ma znaczenie w procesie zakupowym. Klient, który nie uzyska informacji potrzebnych mu do podjęcia ostatecznej decyzji, zrezygnuje z finalizacji zamówienia. Dlatego dobrym rozwiązaniem jest chat zamieszczony na stronie sklepu. Oprócz prostej i łatwo dostępnej formy komunikacji, systemy do automatyzacji marketingu oferują wiele udogodnień związanych z obsługą klienta właśnie przez chat. Konsultant ma podgląd profilu behawioralnego i transakcyjnego rozmówcy, co znacznie może ułatwić mu pracę. Na podstawie wcześniej zgromadzonych danych ma możliwość wysyłania mu odpowiednich rekomendacji produktowych. Brakujące informacje o kliencie można uzupełnić za pomocą przesłanego przez komunikator formularza. Dużym ułatwieniem jest również ustawienie zautomatyzowanej konwersacji, która zapewni natychmiastowe odpowiedzi na najczęściej pojawiające się pytania. Dodatkowo dostępna jest analityka związana z rozmowami, dzięki której dowiesz się o co zwykle pytali klienci, na jakich adresach URL  zgłaszali się po pomoc, a także jak oceniali obsługę. 

Reguły automatyzacji i workflow

Funkcjonalność systemów do marketing automation, która umożliwia uporządkowanie i zautomatyzowanie procesów marketingowych i sprzedażowych. Zaplanowane kampanie można przeprowadzać z wykorzystaniem różnych dostępnych w systemie kanałów – e-mail, SMS, web-push. Składowe workflow:

• zdarzenia, które inicjują początek zaplanowanej ścieżki. Przykładem może być np. zakup, potwierdzenie subskrypcji czy odwiedzenie konkretnego adresu URL przez użytkownika;
• warunki, które dodawane są, gdy użytkownik ma spełnić jakieś określone założenie konieczne do uruchomienia dla niego dalszej części ścieżki;
• akcje – są uruchamiane, gdy zostaną zatwierdzone poprzednie etapy.

Przykłady prostych schematów automatyzacji:

Ratowanie porzuconych koszyków – przypomnienie o produktach dodanych do koszyka, gdy zakup nie został zrealizowany

Kampania win-back – mająca na celu zachęcenie klienta do ponownych zakupów w sklepie

Retargeting po wizycie

Możliwości tworzenia scenariuszy jest bardzo wiele. Bywa, że są one bardzo zaawansowane. To dobry sposób na zwiększenie efektywności i dotarcie do jak największej liczby potencjalnych klientów. Odpowiednio zaprojektowane reguły automatyzacji czuwają nad spersonalizowaną komunikacją, reagują na zachowania użytkowników, angażują potencjalnych klientów i usprawniają procesy sprzedaży.

Zalety automatyzacji marketingu:

• oszczędność czasu przede wszystkim dzięki usprawnieniu komunikacji z klientem; 
• dbałość o odpowiedni dobór treści prezentowanych odwiedzającym sklep;
• stały monitoring strony i natychmiastowe wykorzystanie zebranych danych;
• dotarcie do większej grupy odbiorców;
• podtrzymywanie relacji, na co wpływ mają pozytywne doświadczenia budowane w oparciu o akcje nawiązujące do zachowań użytkownika;
• maksymalizowanie potencjału sprzedażowego.