Czego dowiesz się z tego poradnika:
- Czym są cross-selling i upselling?
- Jakie narzędzia dosprzedaży oferuje Shoper?
- Jak wykorzystywać je w swoim sklepie?
- Czym jest system rekomendacji produktowych i w jaki sposób go wdrożyć na stronie swojego sklepu?
Słowem wstępu
We współczesnym świecie sprzedaży internetowej wysokiej jakości produkt czy usługa oraz estetyczny i wygodny sklep mogą pomóc w zdobyciu przewagi nad konkurencją. Jednak sam wygląd i asortyment niestety nie są już jedynymi czynnikami pozwalającymi zyskiwać nowych klientów oraz zwiększać sprzedaż. Elementy takie jak podniesienie wartości koszyka lub poprawa konwersji wymagają wykorzystania i prawidłowego wdrożenia konkretnej strategii sprzedażowej. Aby tak się stało warto zastosować mechanizmy, dzięki którym możemy mieć wpływ na zachowanie klienta. W Shoper poprzez zastosowanie cross-sellingu, upsellingu oraz rekomendacji produktowych wykorzystujących zaawansowane algorytmy, jesteśmy w stanie maksymalizować zyski oraz zwiększać zaufanie klientów. Mechanizmy te możemy podzielić na działające w czasie rzeczywistym (na etapie zakupu) oraz na te, które można wykorzystać już po pierwszej sprzedaży, czym zajmuje się marketing automation.
W tym artykule postaramy się przybliżyć działanie narzędzi dostępnych w Shoper, które można wykorzystać już na etapie podejmowania decyzji zakupowej przez klienta.
Cross-selling i upselling
To ci się przyda!
Cross-selling to po prostu sprzedaż krzyżowa lub dosprzedaż. Wykorzystując ten mechanizm oferuje się klientowi produkty, które uzupełniają jego koszyk (np. krawat pasujący do koszuli, etui do okularów czy też torba i pendrive w zestawie wraz z zakupionym laptopem). Jest to przypomnienie o produktach, które mogą mu się przydać. Wykorzystanie tej techniki przy użyciu wbudowanych w oprogramowaniu Shoper funkcjonalności, pomaga realnie wpływać na decyzje zakupowe klienta, dzięki czemu masz szansę na zwiększenie średniej wartości sprzedaży w twoim sklepie.
Stosując cross-selling warto zwrócić uwagę na cenę produktów uzupełniających. Wykorzystanie tej techniki wiąże się z tym, że cena proponowanych akcesoriów, czy dodatków powinna wydawać się niska, dzięki czemu łatwiej je dodać do koszyka.
Zestaw powiększony
Upselling czyli technika sprzedaży, w której klientowi oferuje się produkty droższe niż te, które chciał kupić. Przykładem zastosowania techniki upsellingu może być uwzględnienie potrzeb klienta i zaoferowanie wyższej klasy telewizora, większego rozmiaru wybranego instrumentu muzycznego, zachęcenie do oferty przedłużeniem gwarancji o dodatkowe dwa lata czy, klasyczna już, oferta większych frytek w sieci restauracji McDonald’s.
Najważniejszy jest umiar. Zbyt duży wybór przy korzystaniu z techniki upsellingu może spowodować, że klient zamiast wydać więcej, wróci do etapu porównywania różnych produktów i rozwiązań, a to może być nawet powodem rozpatrywania zakupów u konkurencji.
Kiedy, jak i gdzie? Przykłady wykorzystania mechanizmów dosprzedaży dostępnych w Shoper
Wirtualny sprzedawca
W sklepie stacjonarnym wykwalifikowany sprzedawca potrafi “uzupełnić” zakupy klienta o dodatkowe akcesoria, elementy komplementarne czy np. niezbędne części w zestawie.
Natomiast w świecie internetowym taką rolę pełnią moduły z produktami powiązanymi, rekomendacje produktów i płatne aplikacje stworzone w celu maksymalizacji szansy na dosprzedaż.
Należy pamiętać, o przemyślanym rozmieszczeniu modułów dosprzedażowych na stronie sklepu. Wiele działań promocyjnych, takich jak na przykład reklamy produktowe Google Ads czy promocje w porównywarkach cen, sprowadzają ruch na kartę produktu bądź na stronę całej kategorii. Ważne, aby wybrać najważniejsze miejsca do zaprezentowania szeregu dodatkowych produktów, które finalnie mogą zostać umieszczone w koszyku.
Część rozwiązań czy aplikacji dostępnych w Shoper, mających na celu proponowanie dodatkowych produktów, można umieścić jedynie w wyznaczonym dla tego miejscu bądź automatycznie pojawią się na konkretnej stronie w sklepie. Przykładowo Produkty powiązane wyświetlają się na karcie produktu jako propozycja innych produktów, którymi klient może być również zainteresowany Z kolei przy wykorzystaniu aplikacji Powiązane w koszyku można umieścić tę funkcjonalność w widoku koszyka.
Podstawowe mechanizmy proponowania produktów w Shoper
Podstawowe mechanizmy wbudowane w oprogramowanie Shoper są świetną bazą dla mniejszych i średnich sklepów. Ich prostota i łatwość zastosowania w sklepie są ogromnym atutem. Shoper oferuje szereg takich rozwiązań, które tylko czekają, aby je wykorzystać do zwiększenia sprzedaży w sklepie. Mając małą ilość asortymentu lub precyzyjny plan proponowania konkretnych produktów klientom, rozwiązania umożliwiające ręczne powiązanie produktów w panelu administracyjnym powinny być tym, na czym warto skupić się w pierwszej kolejności.
Przykłady
Produkty powiązane
Rozwiązanie, dzięki któremu na karcie produktu będą się wyświetlać kolejne produkty, które mogą dodatkowo zainteresować kupującego. Jeśli na przykład przegląda konkretny model okularów przeciwsłonecznych, warto
w tym miejscu zaproponować etui lub ściereczkę. Można również zaprezentować produkty komplementarne, jak np. uzupełniające stylizację pozostałe części garderoby.
Moduł ten można również wykorzystać do zaprezentowania lepszej, droższej wersji danego produktu.
Nowości
Wprowadzanie nowych produktów to często odpowiedź na potrzeby klientów, dlatego dobrze jest komunikować, że najnowszy produkt już znajduje się w sprzedaży. Dla nowych klientów jest to wyraźny znak, że sklep dobrze funkcjonuje poszerzając swoją ofertę regularnie. Stałym klientom natomiast można zaprezentować produkty, których być może szukali wcześniej i które teraz są już dostępne.
Bestsellery
Rozwiązanie, dzięki któremu można prezentować najlepiej sprzedające się produkty. Bestsellery mogą doskonale się sprawdzić jeżeli istnieje potrzeba sprzedaży większej ilości najpopularniejszych produktów w sklepie.
W Shoper poza automatycznymi regułami istnieje możliwość wyznaczenia konkretnych produktów, które zostaną wybrane, aby prezentować je jako bestsellery. To dobre rozwiązanie jeżeli w sklepie jest jeszcze niska sprzedaż lub chce się promować tylko określone.
Promocje
Jeśli w sklepie stosuje się regularnie przeceny produktów i promocje, bardzo dobrym rozwiązaniem będzie wprowadzenie modułu, który będzie proponował takie produkty klientom. Okazyjna cena często potrafi skusić kupującego, przez co zwiększamy szansę na podniesienie wartości jego koszyka.
Zestawy
Funkcjonalność ta pozwala na “łączenie” wielu produktów w jeden z określoną ceną. Zestawy są szczególnie kuszącym rozwiązaniem, jeżeli ich cena jest bardziej atrakcyjna od ceny wszystkich produktów oddzielnie. Doskonale sprawdzi się w wielu branżach. Zestawy zostały zaprezentowane i opisane w naszym Sklepie na wzór. Po szczegółowe informacje na temat tej funkcjonalności zapraszamy do Centrum Pomocy Shoper.
Aplikacje
Dla właścicieli sklepów, którzy potrzebują rozbudowanych możliwości oraz większej kontroli oferowanych klientowi produktów, istnieje szereg rozwiązań poszerzających podstawowe, wbudowane funkcjonalności. Uzupełnienie gotowych mechanizmów o dodatkowe rozwiązania pozwala zwiększyć wachlarz mechanizmów wspomagających sprzedaż na stronie sklepu.
Przykłady
Automatyczne sugestie produktów
Ta rozbudowana aplikacja może prezentować między innymi produkty komplementarne, droższe produkty podobne (up-selling), tańsze odpowiedniki, ale też inne produkty z tej samej kategorii. Produkty proponowane mogą być prezentowane na liście produktów, karcie produktu czy też w koszyku. Aplikacja pozwala na wygenerowanie nowej puli sugerowanych produktów w każdej chwili. Jej działanie można sprawdzić na sklepnawzor.pl
Powiązane w formie slidera
Aplikacja zmieniająca wygląd produktów powiązanych ze standardowej listy na slider/karuzelę. Jest to dobre rozwiązanie w przypadku, gdy wygląd podstawowej listy nie jest przez nas preferowany.
Produkty powiązane jako warianty
Rozwiązanie umożliwiające prezentowanie osobnych produktów jako warianty. Aplikacja świetnie się sprawdzi w momencie gdy chcemy powiązać ze sobą produkty, które są do siebie podobne ale np. różnią się kolorem. Dzięki zastosowaniu tej aplikacji, produkty powiązane będą prezentowane jakby były wariantami danego produktu.
Powiązane w koszyku
Produkty powiązane to doskonałe narzędzie pozwalające na zwiększenie sprzedaży produktów dodatkowych/uzupełniających w ramach metod cross-sellingu czy upsellingu. W podstawowej, dostepnej w panelu Shoper wersji wyświetlają się one na karcie produktu, natomiast po zainstalowaniu aplikacji istnieje możliwość umieszczenia ich w miejscu ostatniego etapu ścieżki zakupowej jakim jest koszyk.
Pamiętaj: Zarówno rozwiązania abonamentowe, jak i płatne aplikacje świetnie sprawdzą się w każdym sklepie. Warto korzystać z nich jednocześnie łącząc je na przykład na karcie produktu. Pamiętaj, że nie należy wstawiać wszystkich możliwych funkcjonalności do sugerowania produktów, ponieważ strona przestanie być czytelna.
Shoper Rekomendacje
Czym jest algorytm, który chce poznać twojego klienta?
Nie zawsze nasze wyobrażenie na temat zachowań użytkowników będzie się pokrywać z ich faktycznymi preferencjami i celami. Rekomendacje produktowe działają w oparciu o zaawansowane algorytmy oraz uczenie maszynowe. Na podstawie danych behawioralnych klienta (co mu się podoba, w jakim celu odwiedził sklep, czego poszukuje) system jest w stanie zaproponować odpowiednie produkty. Im więcej kupujących odwiedza sklep, tym bardziej dokładne będą przewidywania algorytmu. W przypadku braku odpowiedniej ilości danych, wykorzystywane są wcześniej zdefiniowane reguły. Program stara się przewidzieć jaką akcję klient wykona w następnym kroku.
Co ważne mechanizm rekomendacji jest powiązany z filtrowaniem produktów dzięki czemu kupujący nie zobaczy w podpowiedziach produktów, które nie powinny go interesować.
Kiedy i gdzie tego używać? Czy to jest dla mnie?
Shoper Rekomendacje to rozwiązanie praktycznie bezobsługowe, z możliwością śledzenia wyników i statystyk. Szczególnymi beneficjentami tego rozbudowanego algorytmu wykorzystującego uczenie maszynowe będą właściciele większych sklepów, gdzie ręczne dodawanie produktów powiązanych, komplementarnych lub promowanych jest zbyt czasochłonne. Rekomendacje nie są jednak zarezerwowane tylko dla większych sprzedawców, są one gotowym rozwiązaniem dostępnym dla każdego przedsiębiorcy. Na uwagę zasługuję fakt, że osoba zajmująca się obsługą sklepu nie musi poświęcać czasu na dobór wyświetlanych w module produktów. Bazując na analizie danych zebranych podczas wizyty klienta w sklepie internetowym, wyświetlają się propozycje oraz zestawy produktów, które mogą kupującego dodatkowo zainteresować oraz zwiększyć wartość koszyka zakupowego.
Bardziej spersonalizowane oferty to aktualnie jeden z czynników, który może skłonić klientów do zakupów online.
Przykłady
Rekomendacje produktowe mogą być wyświetlane na stronie głównej sklepu, na liście produktów, karcie produktu, w artykułach blogowych czy też w koszyku. W każdym z tych miejsc można umieścić moduł rekomendacji szczególnie, że jest on odporny na wszelkiego rodzaju systemy blokujące reklamy. Warto wykorzystać moduł w newralgicznych miejscach na stronie sklepu gdzie klienci będą najczęściej trafiali. Umieszczenie tej sekcji w niższych partiach strony pozwoli zachować spójność i estetykę w sklepie, jednocześnie w dalszym ciągu będzie spełniać swoje zadanie.
Takie rozwiązanie pozwala zaproponować pewne produkty klientowi, który jest jeszcze na etapie przeszukiwania. Może to ułatwić wybór, a co za tym idzie przyspieszyć proces finalizacji zakupu.
Kolejnym równie popularnym miejscem umieszczenia modułu rekomendacji produktowych jest karta produktu. Takie rozwiązanie sprawdza się przede wszystkim w przypadku kampanii reklamowych, gdzie klient kierowany jest wprost na stronę produktową. Oprócz produktu, którym klient był zainteresowany po zobaczeniu reklamy, otrzymuje rekomendację dodatkową. Jeżeli produkt nie do końca spełnia jego wymagania to moduł rekomendacji umieszczony w tym miejscu zwiększa szansę na pozostanie klienta na stronie.
Lokowanie produktów. Twój blog również może sprzedawać.
Wielu właścicieli sklepów internetowych decyduje się na uruchomienie bloga, ponieważ chcą dzielić się swoją wiedzą, chcą doradzić, naprowadzić na najlepsze rozwiązania w danej tematyce. Jest to element nie tylko związany z edukacją klienta, ale ma również wpływ na to jak strona postrzegana jest przez roboty indeksujące Google. Im więcej unikalnej treści na stronie, tym lepiej dla naszej pozycji w rankingu stron Google. Nie musi się to jednak wiązać jedynie z elementami omówionymi powyżej. Wpisy blogowe mogą również być wykorzystywane do promocji asortymentu sklepu. Aby móc wdrożyć taką strategię, Shoper udostępnia narzędzie, dzięki któremu lokowanie produktów na blogu będzie możliwe. Oczywiście skuteczność takiej strategii zależy przede wszystkim od popularności danego wpisu lub całego bloga, dlatego też warto pamiętać, że jak w większości przypadków treść jest tutaj priorytetem.
Zastosowaniu mechanizmu lokowania produktów na stronie bloga poświęciliśmy osobny artykuł na Uniwersytecie Shoper. Znajduje się tam szczegółowy opis działania wraz z instrukcją wdrożenia tego rozwiązania w twoim sklepie.
Podsumowanie
Warto pamiętać, że odpowiednia strategia sprzedażowa musi być przede wszystkim dopasowana do profilu klienta. Jeżeli zastanawiasz się które mechanizmy i instrumenty sprzedażowe wykorzystać, warto zacząć od analizy potrzeb i preferencji jakie mają kupujący w twoim sklepie. Dzięki takiemu zabiegowi będziesz w stanie bardziej precyzyjnie dobrać narzędzia, które jeszcze lepiej spełniają potrzeby osób odwiedzających Twój sklep. Równie istotnym elementem powinno być łączenie rozwiązań, gdyż w taki sposób jesteśmy w stanie kompleksowo odpowiadać na potrzeby osób zainteresowanych zakupami na naszej stronie.
W zależności od branży, profilu sklepu, jego wyglądu czy też typu odwiedzających stronę, część funkcjonalności może nie się nie sprawdzić a bez innych nie jesteśmy w stanie wyobrazić sobie pracy. Każdy sklep jest inny i dlatego dobór konkretnych elementu do sugerowania produktów trzeba dopasować pod siebie.