Z tego artykułu dowiesz się:
- jakie atrakcyjne oferty specjalne przygotować na wydarzenia sprzedażowe;
- jak swoich klientów o nich poinformować;
- o czym pamiętać tworząc materiały wizualne w tematyce promocji;
- na co zwrócić uwagę przygotowując kampanie produktowe w Google.
Gwiazdą wyprzedaży być
Black Friday. Termin, przez który mocniej zabije serce chyba każdego właściciela sklepu internetowego. Promocje. Specjalne oferty. Nowe reklamy i ich zasięgi. Wzrost liczby odsłon. Większa konwersja.
Wymarzona i co najważniejsze, logiczna sekwencja zdarzeń w E-commerce.
Za tym pięknym obrazem stoi jednak ogrom pracy nad sklepem, zarówno technicznej, graficznej, jak i marketingowej. Poniżej znajdziesz wskazówki i rady zarówno jak ruch w sklepie wygenerować, ale też jak go skutecznie zmonetyzować.
Obecnie nie interesujesz się Black Friday? Nie uciekaj! Rady są uniwersalne i pomogą ci w przygotowaniu sklepu do dowolnej kampanii marketingowej. Hej, kto powiedział, że nie można być dwa kroki przed konkurencją o każdej porze roku? 🙂
Specjalne oferty na wyjątkowe wydarzenia sprzedażowe
Widzisz hasło „okazja” – myślisz rabat procentowy. To najczęściej spotykana sekwencja w handlu, zakorzeniona głęboko zarówno w umysłach kupujących, jak i sprzedawców. O ile jest to pewne spłycenie tematu, to nie możemy go lekceważyć. Klienci lubią zniżki, lubią niższe ceny. Wyjdźmy im naprzeciw.
To jak? Dajemy 20% rabatu na cały asortyment? Jeżeli tylko pozwalają ci na to warunki biznesowe, to śmiało! W praktyce jednak jest to bardzo trudne. Black Friday czy inne wyjątkowe okazje sprzedażowe mają twój biznes rozwinąć, a nie mu zaszkodzić. Jeśli więc nie możesz pozwolić sobie na aż taką ofertę, wydziel kategorię, podkategorię, produkty z jednej hurtowni lub dowolną inną grupę produktową, którą możesz zrabatować w jakimkolwiek stopniu i nie będzie to dla ciebie wątpliwe biznesowo.
Możesz posłużyć się narzędziem Google Trends, jeśli nie masz pewności, na które produkty w danym okresie jest duże zapotrzebowanie, bądź zwyczajnie – które są w modzie.
Więcej o Google Trends przeczytasz tutaj.
Dobrym pomysłem jest łączenie produktów w promocyjne zestawy. Pozwoli ci to na sprzedaż większej liczby produktów, jeśli tylko są komplementarne wobec produktu głównego lub ich zastosowanie spełni oczekiwania tej samej grupy klientów.
Pamiętaj jednak, że ustalenie składu produktów oraz ceny zestawu to jedna z trudniejszych rzeczy w e-commerce 🙂 Z jednej strony musisz pamiętać, aby cena była argumentem za zakupem całego zestawu, a nie na przykład połowy produktów jako osobnych sztuk. Z drugiej strony uważać należy, aby w zestawie nie znalazł się produkt, który skutecznie obniży atrakcyjność zestawu.
Musisz wiedzieć, że to ty, jako właściciel sklepu jesteś animatorem życia wokół niego. Mikołajki? Walentynki? Pierwszy dzień lata? Pierwszy dzień szkoły? To ty decydujesz, przy jakiej okazji i pod jakim pretekstem powalczysz o lepszą sprzedaż.
Twoje kampanie promocyjne powinny mieć wspólne elementy, które będą tworzyły w oczach klientów interesującą całość. Hasła reklamowe pisane slangiem czy gwarą? Stworzenie postaci („maskotki”), która przewijać się będzie w materiałach marketingowych sklepu? A może po prostu zgodność kolorystyki, logo i czcionki? Bardziej twórcze ruchy wiążą się z ryzykiem, gdyż nie każdy konsument może odebrać je jako atrakcyjne. Z pewnością jednak mogą pomóc w rozpoznawalności. Sky is the limit!
Czy czas trwania promocji ma znaczenie?
Tematem często pomijanym jest kwestia czasu trwania promocji. A to duży błąd, gdyż jest on ważny na dwóch płaszczyznach – zakupowej i technicznej. Co więcej, wynikają z nich przeciwstawne wnioski.
W kwestii zakupów dłuższy okres trwania promocji jest ryzykowny, gdyż wiąże się ze zmniejszeniem presji zakupowej klienta. Daje dłuższy czas na analizę konkurencyjności towarów, większą szansę dotarcia do ofert innych sklepów, zachęca do przełożenia zakupów na dalszą część miesiąca. Tutaj dodatkowo zachodzi ryzyko, że inne zakupy lub zdarzenia losowe skutecznie wydrenują portfel, a szansa na sprzedaż przepadnie.
Skrócenie czasu promocji może natomiast spowodować punktowe zwiększenie ruchu w sklepie do poziomu, który negatywnie wpłynie na prędkość działania serwisu – zakładając, że nie masz serwerów w NASA 🙂 W takiej sytuacji część kupujących może odstąpić od zakupu, uznając sklep za awaryjny, czyli niegodny zaufania.
„Integracja serwisu z zewnętrznymi hurtowniami czy innymi rozwiązaniami, wykorzystująca połączenie API”. Jeżeli ten termin jest dla ciebie obcy ale wiesz, że z pewnych połączeń korzystasz to zwróć się do swojego informatyka lub firmy partnerskiej obsługującej integrację. Zapytaj o możliwe ograniczenie działań z wykorzystaniem API w trakcie wzmożonego ruchu. To również pomoże, jeśli obawiasz się spowolnienia działania sklepu.
Zatem jak długo powinna trwać promocja?
Kompromisem może okazać się Black Week. Tydzień to z jednej strony ukłon w kierunku klientów, którzy nie muszą natychmiast podejmować decyzji. Z drugiej natomiast powinno to rozprowadzić ruch dość równomiernie w czasie.
W kwestii okazji listopadowych nie zapominaj o Cyber Monday, obchodzonym w pierwszy poniedziałek następujący po Black Friday. Genezą wydarzenia była chęć dania szansy sprzedażowej sklepom internetowym, zwłaszcza małym i średnim. Teraz można wykorzystać go do własnych celów sprzedażowych, przedłużając atrakcje dla klientów w sklepie.
Pamiętaj też, by nie informować o promocjach wcześniej niż dwa-trzy dni przed ich rozpoczęciem. W przeciwnym razie klienci mogą wstrzymać się z zakupami aż do czasu promocji, przez co finalnie finansowo stracisz – nieproporcjonalnie dużo z nich dokona zakupów po niższej cenie. Do tego tematu wrócimy jeszcze w dalszej części artykułu.
Nie możesz zaproponować rabatu na produkty? Nie załamuj się!
Realia właścicieli sklepów internetowych bywają dość trudne, zwłaszcza w początkowej fazie działalności. Mówiąc wprost – zaoferowanie rabatu na produkty niekiedy nie wchodzi w grę. To nie koniec świata. Jest szereg innych możliwości, które mogą okazać się ciekawe dla twoich klientów.
Pierwsza z nich to darmowa dostawa. Często jest to języczek uwagi w kwestii decyzji zakupowej konsumenta. Idealnie by było, gdyby była przyznana na cały asortyment, jeśli jednak nie masz takiej możliwości biznesowej, to chociaż na jego część.
Pamiętaj, że klient powinien dowiedzieć się o darmowej dostawie wcześniej niż w koszyku. Warto poinformować o tym fakcie na banerze na stronie głównej, ruchomym sliderze lub innym module graficznym, pojawiającym się w serwisie. Wskazane jest poinformowanie o tym fakcie również w formie pisemnej na kartach produktów, zwłaszcza tych najbardziej atrakcyjnych.
Nawet jeśli nie możesz zaoferować klientom darmowej dostawy, pozostają wciąż inne możliwości. W zależności od branży i asortymentu dobrym pomysłem będzie zaoferowanie darmowego e-booka, próbek innych towarów lub zaproszeń na określone wydarzenia stacjonarne, jak targi czy eventy branżowe.
Przygotuj odpowiednie materiały graficzne!
Klient musi zobaczyć informacje o promocji
Zawsze gdy planujesz okresową obniżkę cen towarów, pamiętaj o odpowiednim rozprowadzeniu ruchu w sklepie. Służą temu specjalne banery (ruchome i statyczne) na stronie głównej. Na każdą promocyjną okazję warto przygotować osobne treści graficzne informujące o okazjach i odsyłające (kluczowe tutaj jest podlinkowanie!) do odpowiednich stron czy kategorii.
Baner (czy to ruchomy, czy statyczny), powinien informować:
- jaka partia asortymentu jest objęta promocją;
- z jakiej okazji ma miejsce promocja;
- jaka jest wielkość promocji (albo jej widełki);
- jakie są jej ramy czasowe.
Pamiętaj o tych punktach przygotowując materiały graficzne 🙂 Nie zapomnij też o ogólnych zasadach tworzenia banerów – muszą one posiadać Call to Action, czyli w języku angielskim „wezwanie do działania” (Sprawdź! Porównaj! Zobacz! Kliknij tutaj!). Graficznie nie powinny też naruszać identyfikacji wizualnej i estetyki serwisu.
O tym, jak tworzyć banery przeczytasz w tym artykule natomiast na co w trakcie ich tworzenia uważać napisaliśmy tutaj.
Okna Pop Up – bo nie każdy klient odwiedzi stronę główną sklepu
Zwróć uwagę, że nie każdy klient, który trafi do twojego sklepu, znajdzie się też na jego stronie głównej. Co gorsza, część z nich może trafić na produkty nieobjęte promocją. O nich również musisz zadbać. Wyskakujący i zaciemniający resztę strony komunikat graficzny, pojawiający się nie wcześniej niż po 10 sekundach od wejścia na stronę, może idealnie przyjść tutaj z pomocą.
Takie okno powinno przekazywać jasną informację, np. „Wszystkie produkty z kategorii X w promocji 10%, tylko do 23 grudnia!”. Powinno nie naruszać identyfikacji wizualnej sklepu, musi wzbudzić zaufanie.
A dlaczego wspomnieliśmy przed chwilą o 10 sekundach? Takie wyskakujące elementy mogą zostać odebrane przez klientów jako ofensywne. One nie proszę o uwagę, one decydują, o tym, że odwiedzający musi je zobaczyć. Dlatego też treść, jaką przekazują musi być tak atrakcyjna, by klient nie poczuł się nią zirytowany, a zaciekawiony.
W banerach, ważna jest treść, ale także ich „waga”!
Jak już wcześniej ustaliliśmy, serwery twojego sklepu nie posiadają mocy nieskończonej. Pamiętaj też o tym, że twoi klienci mogą mieć słaby laptop, stary telefon, słabe łącze internetowe. To może spowodować, że zdjęcia będą wczytywały się nawet kilka sekund.
Wolne wczytywanie się sklepu internetowego nie tylko nie jest mile widziane przez użytkowników, ale też przez Google – jest to jeden z czynników rankingowych serwisu. Zdecydowanie warto zmniejszać ciężar zdjęć w programach takich jak na przykład:
Nie ma niestety jednej odpowiedzi jak lekkie powinny być zdjęcia. Zdecydowanie wskazany jest rozmiar do 200 kB każde, a nie ponad 1 MB. Z drugiej strony nie uzyskamy bardzo dużej kompresji ze zdjęcia o dużych wymiarach i bardzo bogatego w elementy i kolory, gdyż doszłoby do wizualnego ubytku jakości zdjęcia. Pozostaje celować w złoty środek, także dzięki wskazanym powyżej programom.
Wymiary zdjęć na banery powinny być w pełni skorelowane z projektem graficznym twojego sklepu.
Więcej o dobrych praktykach na stronie głównej sklepu przeczytasz tutaj.
Zdjęcia produktowe nie powinny przekraczać rozmiarów 1000 na 1500 pikseli lub 1500 na 1000, w zależności czy są wertykalne czy horyzontalne. Wykonujesz zdjęcia kwadratowe? Nie wykraczaj poza rozmiar 1000 na 1000 pikseli.
Więcej o zdjęciach produktowych znajdziesz pod tym adresem.
Reklama w Google Ads i Facebook Ads – czyli jak dobrze przygotować kartę produktu!
Nie zapomnij o płatnej reklamie swoich produktów. Zamiar objęcia części z nich promocjami koniecznie zgłoś agencji obsługującej twoje reklamy Google Ads lub Facebook Ads, co najmniej kilka dni przed startem promocji! Jej pracownicy będą wiedzieli jak zmodyfikować swoje działanie, aby jeszcze bardziej zwiększyć skuteczność twojej oferty specjalnej.
Bardzo ważne jest jednak przygotowanie konkretnych produktów. Te, które będą objęte zarówno rabatem, jak i kampanią reklamową, muszą być dopieszczone w każdym detalu. Pamiętaj, że nie działasz w próżni, a konkurencja nie śpi 🙂 Upewnij się, że:
- nazwy produktów jasno wskazują, z jakim towarem kupujący mają do czynienia – warunek konieczny sukcesu kampanii!
- zdjęcia produktów są atrakcyjnie wykonane (albo po prostu wykonaj je raz jeszcze, to się opłaci);
- opis produktu w pełni wyczerpuje wszelkie możliwe pytania konsumenckie;
- produkt prezentuje również produkty powiązane, które mogą pomóc w decyzji co do cross-sellingu czy ups-sellingu.
Pigułka wiedzy od Google na temat promocji na produktach w Google Ads – kliknij tutaj.
Pamiętaj, że w Google Merchant Center dostępny jest Raport dotyczący konkurencyjności cenowej.
Co powinna zawierać dobra karta produktu w sklepie internetowym – dowiedz się tutaj.
Pamiętaj, że kampania uruchomiona symboliczny tydzień przed planowaną obniżką cen nie przyniesie oczekiwanych rezultatów. Kampania produktowa zbiera dane i adaptuje się do walki z konkurencją zanim jej efekty staną się optymalne. Potrzebny jest również czas na zebranie danych, aby uruchomić remarketing – a również on powinien być obiektem twoich zainteresowań.
Wskazane jest, aby kampanie reklamowe prowadzić już około trzy miesiące przed planowaną promocją. Przy czym ta rada nie powinna wywracać do góry nogami twoich planów biznesowych – jakaś forma reklamy sklepu wskazana jest przez cały okres jego działania.
Informacje na temat przygotowań do kampanii Google Ads (w tym remarketingu) znajdziesz w tym artykule.
Jak jeszcze podkreślić obecność promocji?
Warto dodać specjalną, tymczasową, kategorię do menu sklepu. Wprawdzie nie będzie miała ona wpływu na pozycjonowanie organiczne serwisu (bo zwyczajnie nie zdąży się zaindeksować i nabrać mocy w oczach Google’a), ale pomoże w nawigacji.
Pamiętaj też o odpowiednim mailingu! Jak już wspomnieliśmy, nie wysyłaj go wcześniej niż tydzień przed startem promocji. Klienci posłusznie na nią „zaczekają”, a ty nie odnotujesz większej sprzedaży, nastąpi tylko jej przesunięcie w czasie. To jednak nie wyczerpuje tematu skutecznego mailingu. Miej na uwadzę, że powinien on być:
- atrakcyjny graficznie – to również jest projekt do przygotowania!
- konkretny treściowo – język zwięzły, prosty, prowadzący do celu – jaka promocja, jaki czas występowania i jakie produkty (od tego może zależeć, czy subskrybent w ogóle zainteresuje się odwiedzeniem sklepu);
- bogaty w podlinkowania – kliknięcie w odpowiednie miejsce powinno, w zależności od wizji, przenieść albo na stronę główną sklepu, albo na daną kategorię, albo na konkretny produkt w sklepie;
- dobrze zaadresowany – to ty decydujesz, czy ma zostać wysłany do wszystkich subskrybentów, czy na przykład tylko do ich pewnej części (bo na przykład może okazać się nieciekawy dla połowy z nich i nieść ryzyko wypisania się z listy mailingowej).
Więcej o e-mail marketingu przeczytasz tutaj.
Działaj, bo warto!
Temat szczególnych okazji sprzedażowych to temat rzeka. Jest wiele dróg, ale też na szczęście wiele uniwersalnych rad dotyczących ich przygotowania. Wczucie się w rolę konsumenta, przewidzenie miejsc w sieci i czasu, w jakich może poszukiwać produktów, jest kluczowe. Ale równie ważne jest wczucie się w jego emocje po dotarciu do sklepu. Co chce zobaczyć, czego się dowiedzieć, jaką ofertę uzna za atrakcyjną.
Pamiętaj, że takie okazje to dla twojego sklepu przede wszystkim szansa. Na sprzedaż, ale też na przedstawienie się klientowi. Zdobycie zaufania i rozpoznawalności. Zbudowanie marki. Warto więc się do nich dobrze przygotować, gdyż niewykorzystane okazje mogą przerodzić się w problemy finansowe sklepu oraz frustrację ich właścicieli. Zatem – pomysłowych kampanii promocyjnych i dobrej sprzedaży!
