Dlaczego prezentowanie opinii na stronie sklepu zwiększa sprzedaż?

Trustmate - dział Inne - początkujący
Inne | 9 minut

Z poradnika dowiesz się

  • co mówią badania o wpływie opinii na sprzedaż, 
  • o roli opinii w budowaniu zaufania do sklepu, 
  • o możliwości zastosowania opinii w kampaniach marketingowych, 
  • jak skutecznie pozyskiwać opinie, by zwiększyć sprzedaż.

 

Sposobów na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym jest wiele. 

Zazwyczaj dzielimy je na dwie grupy. Pierwsze skierowane są na pozyskanie większego ruchu, czyli zwiększenie liczby osób odwiedzających nasz sklep internetowy. Drugie wpływają na podniesienie konwersji sprzedaży, czyli wzrost ilości zakupów, jakich kupujący dokonują w naszym sklepie. Do tych pierwszych zaliczamy działania optymalizacyjne w obszarze SEO, prowadzenie odpowiednich kampanii SEM, aktywność w social mediach czy umiejętne wdrożenie narzędzi e-mail marketingowych. 

Jednak pozyskiwanie ruchu w sklepie to dopiero początek. Kiedy potencjalny klient trafi na stronę sklepu, musimy postarać się zwiększyć szanse na to, że dokona on zakupu. Powinniśmy zadbać o atrakcyjną prezentację oferowanych produktów (dobre zdjęcia, szczegółowe opisy), zaproponować szeroki wachlarz metod płatności czy wygodne metody wysyłki.

Jak pokazują przytoczone poniżej badania, jednym z bardzo skutecznych, a wciąż niedocenianym, sposobem na zwiększenie sprzedaży jest wykorzystanie opinii klientów. Informacje dostarczone przez osoby, które już dokonały zakupu, dotyczące bezpośrednio sklepu czy też oferowanych przez niego produktów, mają nie tylko ogromny potencjał  wizerunkowy, ale realnie wpływają na ilość transakcji dokonywanych przez kolejnych kupujących.

Wpływ opinii na wyniki sprzedażowe sklepu – co pokazują badania?

To, jak dużą rolę w maksymalizacji sprzedaży odgrywają opinie, potwierdzają badania przeprowadzone wśród internautów przez wiele ośrodków.

W raporcie „E-commerce w Polsce 2019” opracowanym przez Gemius (pełny raport) opinie są wymienione jako główny czynnik wpływający na podjęcie decyzji o dokonaniu zakupu w sklepie odwiedzonym po raz pierwszy. Aż 47% ankietowanych wskazało, że opinie stanowią kluczowy czynnik w ocenie wiarygodności sklepu.

 

Wyniki badania Gemius 2019 - opinie
Kliknij, aby powiększyć.

Z kolei w badaniu „The Value of Online Customer Reviews” wysunięto wniosek, że opinie zwiększają konwersję o 190% (dla produktów w niższej cenie) oraz o 380% (w przypadku produktów droższych) (pełny raport). Co ważne, już nieduża liczba opinii może znacznie podwyższyć wynik sprzedaży, dlatego warto zabiegać o każdą recenzję i to od razu po wprowadzeniu danego produktu do oferty.

 

The Value of Online Customer Reviews - opinie
Kliknij, aby powiększyć.

 

Do podobnych wniosków doszli autorzy raportu „Customer Listening 2.0” (Mobile Institut) – dla 66% e-kupujących opinie stanowią ważny element procesu zakupowego (pełny raport). Stąd wynika jasny wniosek dla właścicieli biznesów online: im więcej opinii znajduje się na stronie sklepu, tym wyższa będzie konwersja sprzedaży i większe będą osiągane przez sklep zyski.

 

Customer Listening 2.0 - opinie
Kliknij, aby powiększyć.

 

Ponadto na gruncie widocznego trendu dokonywania zakupów na podstawie opinii powstały takie gałęzie marketingu internetowego jak np. social shopping czy social proof. Kupowanie po zasięgnięciu opinii innych klientów (co ważne – niekoniecznie ekspertów czy influencerów) stało się więc już normą. Warto do niej dostosować również swój biznes.

Wzrost potencjału sprzedażowego opinii sprawił, że powstały nowe narzędzia marketingowe, takie jak social shopping i social proof.

Rola opinii w budowaniu wiarygodności sklepu i zwiększaniu sprzedaży

Dobre i rozbudowane opisy tworzone przez właściciela sklepu czy profesjonalnych copywriterów są bardzo istotne, ale to często właśnie opinie innych kupujących ostatecznie przekonują do zakupu. Informacje o produkcie i różnych aspektach przebiegu procesu zakupowego (jak np. szybkości wysyłki czy jakości opakowania) przygotowane przez klientów, którzy już kupili dany artykuł, w wymierny sposób wpływają na dalszy wzrost sprzedaży. Warto więc zabiegać o każdą recenzję i zachęcać kupujących do wystawiania ocen opisowych, posiadających dużą wartość dla następnych klientów. Sklep posiadający szeroką bazę opinii od razu wydaje się bardziej profesjonalny oraz godny zaufania niż sklep, w którym można znaleźć jedynie treści przygotowane przez zespół opiekujący się daną stroną. Konsekwentne budowanie wiarygodnego wizerunku to ważny element maksymalizacji sprzedaży.

Warto też dodać, że oprócz budowania zaufania do sklepu oraz wspierania decyzji o zakupie danego produktu, opinie kupujących mają jeszcze jeden pozytywny efekt – ich publikowanie wpływa na zwiększenie ruchu na stronie sklepu. Stanowią one bazę treści analizowaną przez roboty wyszukiwarek internetowych. Dzięki opiniom strona internetowa może zająć wysoką pozycję na liście wyników wyszukiwania Google, a co się z tym wiąże – będzie częściej odwiedzana przez internautów. Wzrost liczby odwiedzin sprawia, że więcej osób ma szansę zapoznania się z ofertą sklepu i dokonania zakupu. Tak więc znaczenie opinii w kontekście pozycjonowania jest również bardzo duże, a treści tworzone przez kupujących mogą stać się istotną częścią strategii SEO.

Jak i kiedy poprosić o opinię, by skutecznie zwiększać sprzedaż?

Wszyscy właściciele sklepów internetowych mogą z łatwością wdrożyć strategię pozyskiwania opinii, której fundamentem są regularne i – co bardzo ważne dla klientów – nienachalne działania. W skutecznym zbieraniu opinii pomagają różnego rodzaju e-narzędzia. Jednym z dostępnych na platformie Shoper jest TrustMate, za pomocą którego proces pozyskiwania opinii można realizować skutecznie, szybko i automatycznie, bez większego zaangażowania ze strony sprzedającego.

Pozyskiwanie opinii rozpoczyna się od wysłania mailowego zaproszenia do każdej osoby, która dokonała zakupu, z prośbą o napisanie recenzji. TrustMate umożliwia ocenienie zakupów m.in. bezpośrednio z otrzymanego e-maila. Dostosowany wizualnie do wyglądu sklepu i zawierający zdjęcia zakupionych produktów. Taki sposób wyróżnia się dużą efektywnością, ponieważ otrzymujący łatwo kojarzy zaproszenie z dokonanym zakupem a wystawienie opinii nie wymaga logowania ani podawania danych osobowych. Według statystyk TrustMate konwersja opinii pozyskanych z e-maili dochodzi nawet do 44%.

 

Trustmate - demonstracja
Kliknij, aby powiększyć.

 

Klienci najbardziej cieszą się z zakupu chwilę po otrzymaniu przesyłki i upewnieniu się, że jakość produktu jest zadowalająca. Przed wysłaniem zaproszenia z prośbą o wystawienie oceny należy więc upewnić się, że klient odebrał już paczkę i miał czas na zapoznanie się z jej zawartością. Dzięki TrustMate można ten proces przeprowadzić w pełni automatycznie (wystarczy skorzystać z planera wysyłek).

Jeśli klient nie wystawi opinii od razu po otrzymaniu zaproszenia, warto po upływie kilku dni ponowić prośbę. Za pomocą TrustMate możliwe jest wysłanie do trzech spersonalizowanych przypomnień w wybranych przez siebie odstępach czasu.

 

Trustmate - demonstracja
Kliknij, aby powiększyć.

 

Warto również zapewnić sobie odpowiednio rozbudowane opinie, np. wykorzystując inteligentny formularz TrustMate, który ułatwia kupującym przygotowanie dłuższych opinii. Wbudowany słownik podpowiedzi zdań, różnych dla poszczególnych ocen jak też kategorii produktów, sprawia, że średnia długość recenzji stworzonych dzięki temu narzędziu wynosi ponad 90 znaków. Tekst o takiej długości jest atrakcyjny zarówno dla algorytmów wyszukiwarki Google, jak i dla kolejnych, potencjalnych klientów.

Trustmate - demonstracja
Kliknij, aby powiększyć.

 

Zakończeniem procesu zbierania opinii jest ich wyświetlanie na stronach sklepu. Do decyzji sklepu pozostaje jak prezentować opinie, a uruchomienie widgetów następuje poprzez zaznaczenie odpowiedniego check-boxa w panelu konfiguracyjnym. Dostępna gama widgetów pozwala na publikowanie zarówno opinii o sklepie jak i opinii produktowych, w wybranym miejscu strony lub na kartach produktów. Ważne, że opinie są dostępne dla kupujących bez konieczności opuszczania strony.

Trustmate - demonstracja
Kliknij, aby powiększyć.

 

Podsumowanie

Opinie mają ogromną wartość wizerunkową. Klienci chętniej dokonują zakupów w sklepach, które cieszą się zaufaniem wśród innych internautów. 

Ponadto treści recenzji można wykorzystać jako element strategii SEO. Dzięki gwiazdkom ocen pokazywanym przy linku poprawiają widoczność sklepu w wynikach wyszukiwania Google. Różnorodny, naturalnie nasycony frazami kluczowymi content od klientów zwiększy szanse danego sklepu na poprawienie swojej pozycji na liście wyników Google.

Prezentowanie opinii osób, które dokonały zakupów w sklepie internetowym to też skuteczne narzędzie sprzedażowe. Jego ogromnym atutem jest niski koszt i łatwy dostęp, jaki ma do niego każdy właściciel sklepu internetowego. Treści oceny pozwalają zwiększyć konwersję sprzedaży produktów na jego stronie, co sprawia, że mają one bezpośredni wpływ na wzrost sprzedaży. Warto więc gromadzić opinie od jak największej grupy kupujących, wykorzystując narzędzia maksymalnie ułatwiające ich pozyskiwanie i publikację na stronie sklepu.

 

Jarek Markowski – TrustmateJarek Markowski — od kilkunastu lat zajmuje się sprzedażą w branży IT i eCommerce; współpracował z wieloma firmami wdrażającymi i sklepami internetowymi w obszarze tworzenia planów rozwojowych; od ponad roku współpracuje z TrustMate popularyzując ideę zbierania i publikowania opinii klientów w sklepach internetowych jako skutecznego narzędzia wizerunkowego oraz sprawdzonego sposobu zwiększania sprzedaży.